Spesso mi trovo a parlare con i referenti di un Brand di Customer Experience, ossia all’insieme delle percezioni e delle emozioni provate dai clienti a seguito dell’interazione con ogni aspetto del loro marchio, lungo tutto il percorso d’acquisto e oltre, ma la rivelazione è stata che anche quei referenti, in quel momento sono Customer, i miei Customer e così ho iniziato ad applicare gli stessi principi, immaginando così una Client Experience (CX) che è diventata un fattore cruciale per il successo nel processo di vendita, specialmente quando si tratta di soluzioni innovative.
Con l’evoluzione del mercato e l’aumento delle aspettative dei clienti, le aziende che riescono a offrire un’esperienza eccezionale lungo tutto il percorso di acquisto non solo si distinguono ma riescono anche a costruire relazioni più forti e durature con i loro clienti.
Il ruolo dell’account nella vendita di soluzioni innovative
1. Identificazione dei Prospect: Il primo passo nel processo di vendita è identificare i potenziali clienti. Questo richiede una comprensione approfondita sia del prodotto/servizio che del mercato target prima e la capacità di identificare, e ascoltare attivamente, i vari attori che occuperanno la scena nel momento in cui si concretizzerà l’opportunità. I vari attori saranno portatori di informazioni, punti di vista e requisiti tutte informazioni importantissime per poter procedere al secondo punto.
2. Informazione e Educazione: I clienti oggi desiderano essere informati prima di prendere qualsiasi decisione di acquisto, addirittura prima di incontrare i commerciali. Creare e condividere contenuti sia educativi che informativi, che rispondano alle esigenze identificate dall’ascolto attivo aiuta a costruire fiducia nel prodotto, o servzio, e nell’azienda.
3. Dimostrazione del Valore: Una volta attirata l’attenzione del cliente, è fondamentale dimostrare come la soluzione, o il prodotto, possa risolvere, o indirizzare, i problemi condivisi precedentemetne dimostrando l’importanta di quanto raccontanto dai vari attori. Questo spesso richiede dimostrazioni personalizzate o case study dettagliati.
4. Negoziazione e Chiusura: Questa fase richiede un’abilità significativa nel gestire le obiezioni e nel guidare il cliente verso la conclusione che la soluzione offerta è la scelta giusta per le sue esigenze.
5. Supporto Post-Vendita: La Client eXperience non si ferma alla vendita. Offrire un eccellente supporto post-vendita è essenziale per garantire la soddisfazione del cliente e pavimentare la strada per future opportunità di upselling o cross-selling.
Il ruolo del Social Selling su LinkedIn e delle tecniche di Marketing nella vendita
Il social selling, in particolare su piattaforme come LinkedIn, gioca un ruolo chiave nel processo di vendita di soluzioni complesse. Attraverso il social selling, i venditori vedono riproporsi alcuni dei task sopra menzionati, ma in chiave social:
–Costruire Relazioni: Interagendo con i prospect e condividendo contenuti rilevanti, i venditori possono costruire relazioni significative ancor prima del primo contatto diretto.
–Educare il Mercato: LinkedIn offre una piattaforma per educare i prospect sulle innovazioni tecnologiche e sull’esperienza che l’azienda offre, posizionandola come una risorsa preziosa nel suo campo.
– Identificare le Esigenze dei Clienti: Partecipando a discussioni e monitorando i commenti, i venditori possono ottenere preziose informazioni sulle esigenze e sui problemi dei loro prospect, consentendo loro di personalizzare le loro proposte di valore sulla base delle informazioni raccolte.
Le tecniche di marketing, dall’inbound marketing al content marketing, sono fondamentali per attirare l’attenzione dei clienti e informarli efficacemente. Creando contenuti che rispondono alle domande comuni dei clienti o che evidenziano case study di successo, le aziende possono dimostrare il loro valore e facilitare il percorso del cliente attraverso il funnel di vendita.
In conclusione, la Client Experience è un elemento inscindibile dal processo di vendita di soluzioni complesse. Integrando strategie di social selling e tecniche di marketing avanzate, i responsabili delle vendite nelle aziende possono non solo attirare ma anche mantenere clienti soddisfatti, garantendo il successo a lungo termine in un mercato in rapida evoluzione.
